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不動産投資

2018.4.10

不動産投資における不動産会社のグリップ力の違いとは

いざ物件を購入しようと連絡を入れたのに、不動産会社から「残念ながら1番手は取られました」「現金満額で購入者が現れたのでひっくり返された」など、購入希望が通らなかったと連絡が来ることがありませんか?

購入希望の順位で負けた場合はしかたありませんが、実はその不動産会社の物件のグリップ力の差で希望が通らないケースも多いのです。

なぜ不動産会社が紹介してくる物件のグリップ力に差が出てくるのでしょうか。今回は不動産会社が持っている情報のグリップ力の違いについてご紹介します。

不動産会社が紹介してくれる物件のグリップ力はなぜ違う?

広告で見かける物件は同じに見えても、不動産会社が紹介する物件の取扱いはそれぞれ違います。

不動産会社が所有している物件であれば売主として紹介しますし、お客様から直接物件をまかされた専任媒介や一般媒介で預かった物件を紹介する場合は、仲介業者として物件を紹介します。

そしてまだ媒介は結んでいないが売りたいという情報、いわゆる水面下の情報物件を紹介する場合もあります。つまり不動産会社の立場や状況によって、物件のグリップ力には差が出るのです。

売主物件ならまず間違いなくグリップできる!

不動産会社が所有している物件を売り出す場合、物件のグリップはその不動産会社がすべて握ることになりますので、確実に購入することが出来ます。同じタイミングで購入希望が来た場合は、その担当者との関係や高く買ってくれる人の買主の希望を受けるというケースもあります。

仲介手数料の仕組みを熟知してみるでもご紹介しましたが、不動産会社が売主の場合は仲介手数料を支払わなくてよいので、費用を削減できるメリットがあります。しかし売主は売却する際の売却益で儲けるので、仕入れ価格より高い売却価格で売っているケースがほとんどです。仲介手数料が安いからといって、あまりに高い物件を買ってしまうと意味がありませんので注意しましょう。

専任媒介に比べて一般媒介はグリップが弱い

お客様から物件を預かる場合は、一般媒介・専任媒介・専属専任媒介契約のいずれかを契約します。

不動産会社は専任媒介や専属専任媒介契約で仲介を希望してきますが、それはこれらの契約ならば、その不動産会社の買主としか契約が出来ないからです。専任媒介は売主であるお客様が見つけてきた買主以外は、基本的に不動産会社が見つけてきた買主と契約、専属専任媒介はその不動産会社が見つけてきた買主のみしか契約が出来ません。非常に拘束力が強い媒介契約と言えますね。

このような媒介契約の場合、専任媒介、専属専任媒介を受けた不動産会社が物件を管理することになり、その分不動産会社のグリップが強い物件となります。

しかし一般媒介では複数の不動産会社と契約を結べるので、いざ買主を見つけても他社で物件が決まってしまうことがあり、不動産会社のグリップが弱い物件となります。

【関連リンク】

不動産投資で成功するために戦略的な仲介手数料について考えてみる

不動産投資の失敗例と成功例。成功のポイントは不動産会社にあり。

不動産会社にグリップさせる物件は一般媒介か専任媒介か?

不動産会社からすると他社に取られてしまう一般媒介契約よりも、自社のみで営業できる専任媒介契約を希望してくるでしょう。自社でグリップできる物件であれば営業活動にも当然力が入ります。

しかし売主からすると一つの不動産会社にまかせてしまうのは心配です。不動産会社に不動産の売却を依頼する場合、一般媒介契約と専任媒介契約のどちらで契約するのが良いのでしょうか。

不動産会社が専任媒介契約にしたいのはグリップできる物件だから

不動産会社が専任媒介契約を結びたい理由は、自社でグリップできる点と買主から仲介手数料をもらえる可能性が上がるところにあります。

「おとり物件」の回避方法について考えてみるでもご紹介しましたが、不動産会社は専任媒介を受けると、レインズなどの指定流通機構に7日以内に登録しなくてはなりません。つまり登録までの間は、専任媒介を受けた不動産会社だけが売却の情報を知っている状態なので、自社で買主を探す時間ができることになります。

悪い不動産会社であれば自社で情報を持ったままレインズに登録せず、自社で買主が見つかるまで情報を出さない、いわゆる囲い込みをする業者も少なくありません。

なぜ不動産会社が自社で買主を探すことに執着するかというと、通常売却では売主からの仲介手数料しかもらえませんが、買主を見つければ買主からも仲介手数料がもらえます。これを両手取引といいます。不動産会社は利益が倍になる両手取引を求めて、専任媒介を結びたいのです。

これが一般媒介であれば、買主は別の不動産会社になることが多く、買主の仲介手数料は買主側の不動産会社に取られることになります。

一般媒介か専任媒介かを決めるポイントはやはりグリップ力

専任媒介でまかせると不動会社にだまされるのでは?と思ってしまいますが、専任媒介を結ぶと不動産会社も利益が上げやすくなるため、一般媒介より広告や営業活動に力を入れ、早く契約に結び付くというメリットがあります。不動産会社から見ると一般媒介の不動産は、専任媒介に比べると後回しとなってしまいます。

しかし依頼する物件が人気物件であったり、不動産会社にとって魅力的な物件であれば、一般媒介であっても早く売りたいので優先的に紹介してくれます

不動産会社に媒介を依頼する前に、自分の物件の相場はどれくらいか、人気のある物件なのかなど調査し、専任媒介で依頼するか一般媒介で依頼するかを決めると良いでしょう。

【関連リンク】

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