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不動産投資

2017.12.24

仲介手数料の相場を求めるか?あるいは黙るか?ここの線引きが大事!

不動産投資を進める上で、非常に大切にしなければならない相手が不動産屋です。さて、不動産屋に支払わなければならない仲介手数料ですが、相場の詮索も思いつくかも知れません。しかし、そんな詮索は賢明なのでしょうか?

不動産の仲介手数料に「相場」はあるか?

物を買う時には「適正価格」があるものです。確かに価格決定の論理は需要と供給とによって決まるのですが、その論理だけを掲げていると、競争がヒートアップしている業界などは、産業の崩壊までをも懸念される様にもなると思われます。

不動産の仲介手数料も同じことが言えます。仲介手数料に関しては、法的には売買価格の3%+6万円、あるいは賃借であれば、家賃一ヶ月分と上限が決まっているため、このMAXの金額が基本的の相場となっています。

ただ、この金額はあくまでも通常の地域の話であり、大都会のある地域によっては、薄利多売的な不動産業者が固まり、値引き合戦を行っている様です。ただ、その「相場」の情報を察知することは出来ますが、非常にレアケースのため、恩恵に預かれない可能性も高いです。

ですから、仲介手数料の相場は法的に認めているMAXの金額・・・つまり、今の不動産業界全般で通っている金額を相場として認識するのが良いと思われます。

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仲介手数料に「相場」を求めるか?

先にも挙げた様に、物の値段は需要と供給によって決まります。しかし、それをサービスメインの産業に求めることは、必ずしも良策とは言えません。確かに工業製品や農産物などにおいては、供給過多の場合など、価格の変動はあるでしょう。しかし、不動産業は取引毎の収益の上限が決まっているため、競争は値引きとなる傾向が強くなります。

そこで不動産の仲介手数料の相場について考えます。先にも挙げた様に、仲介手数料は上限だけが決まっているため、価格競争は値引きの競争になってしまいます。そして、相場が形成されるならば、不動産業者同士の「共食い」の発生が考えられます。

さて、そこで「サービスの質」をマンツーマンのサービスと、薄利多売のサービスの差について考えたいと思います。不動産業者もランニングコストがあります。店舗の家賃、税金、光熱費、人件費・・・となります。そして、収益が下がったら、真っ先に影響を受けるのは人件費でしょう。そうなると、彼らも生活があり、昇給と高額のボーナスを望むでしょうから、薄利の場合には、数をこなして利益を稼ごうとするでしょう。とすると考えられるのは、顧客一人当たりのサービスの質の低下のリスクです。そして、それは得られる情報の質の低下だったり、高額取引を優先し、低額の儲けの少ない仕事が後回しにする・・・と言ったシナリオが想定されます。

不動産投資において、不動産屋と良い関係を結んでおくのは、非常に大切なことです。ですから、一時の支出を惜しむべきでは無く、敢えて相場を探さないことも「策」になるでしょう。

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値切るか?儲けさせるか?

ビジネスをスムーズに進めるためには、パートナー企業との良好な関係が非常に重要になります。不動産投資ビジネスに関しては、不動産屋とのパートナーシップが重要です。

そこで、不動産屋から受けられるサービスについて考えてみます。

不動産屋のサービスも、表の部分と裏の部分があると考えるべきでしょう。

表に出てくるサービスとしては、入居者の紹介を優先的にしてもらうことや、リフォーム等でも、腕の良い大工を使ってくれるなどが考えられます。これらは表に表れるサービスではありますが、担当者の気分などでもサービスの質が変わるので、普段からの気配りが必要にもなって来ます。

また、裏の部分になるならば、普段は知りえない情報も聞けるかも知れません。例えば銀行の金利の情報があるかも知れませんし、不動産投資の担当者の人事異動など、細かいかも知れませんが、蓄積すれば大駒にもなるネタも出て来る場合が考えられます。

その様なメリットを考え、それが不動産屋の気分などで違って来るならば、仲介手数料を値切るのは、あまり良い策とも言えません。

「エビで鯛を釣る」と言う諺がありますが、仲介手数料は値切るのでは無く、MAX金額を「相場」と認識し、気持ち良く支払らうのが得策です。鯛を釣るのにも、大物を釣るためには、エビの質をケチらないことが肝要なのです。

不動産屋に「嫌われる客」のデメリット

ここで不動産屋の営業マンに嫌われる客について考えてみましょう。

第一に考えられるのが、カネ払いの悪い客です。不当とも思えるほどの値下げ要求や、バックマージンの無心などは、営業マンをイライラさせることでしょうし、当然そう言った客には時間を割きたくないでしょう。

次に考えられるのが、横暴な客です。これは例えば投資物件に対して、不相応な家賃設定を要求して来たり、二言目には「別の不動産屋に変える」と言ってくる客が挙げられます。こんな客も営業マンは相手にしたく無いでしょう。

そして、口の軽い客なども嫌なものだと思います。こちらが教えたせっかくのネタを方々で撒き散らされるのは、営業マンとしても適わないでしょうし。その軽口によって不利益を被るかも知れません。当然ながら、こんな客も相手にはしたく無いことと思います。

それでは、どの様な客が好まれるのでしょう?

これは、「良質のビジネスパートナー」が一番です。

投資家としては「人気物件」を不動産屋から紹介してもらうか否かで明暗が違って来ます。そして、良い関係の不動産屋は、投資用不動産の魅力をキープするならば、多くの入居者を仲介してくれます。そして、売却の際には高額で売ってくれるでしょう。そして、これらのフットワークの軽いビジネスは銀行マンの目にも魅力的に見えます。・・・そして、銀行マンと不動産屋との連携が取れたら、・・・それこそ鬼に金棒です。

ですから、投資家としては、可能な限り不動産屋とのパイプを太くするべきです。たまには「営業推進会議」と称して夕食を共にしても良いかも知れません。・・・ある程度の接待工作も止む無し・・・でも良いと思います。

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