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不動産投資

2017.12.20

売れない中古マンションを売るための対策と傾向とは

クルマに乗っている人は分かると思いますが、乗っているクルマが古くなって来ると、乗り換えのタイミングと査定額が気になって来るものです。査定で中古車屋から出される金額によって次のクルマの支払いが決まったりすることを考えれば、納得の行くところでしょう。

さて、不動産投資においても、投資に利用した物件を売却することは、利益を確保する上でも必要な場合があると思います。しかし、残念ながらすぐに買い手が見つかることは、ほとんど無く、数ヶ月の間待たされることも少なくありません。そして、場合によっては「売れない」事態も考えられ、不動産投資家の心を萎えさせてしまうこともあり得ます。そして、それは中古マンションで顕著です。中古マンションは、特にビギナーの不動産投資家に利用されていますので、この煽りをモロに受けてしまう場合が多くあります。

そこで、ここでは「売れない中古マンション」にはどの様な特徴があるか、そして売れない理由について考えて行きたいと思います

売れない中古マンションの特徴

立地が悪い

不動産関連のサイトを見てみると、検索条件の項目の中に「駅からの距離」や、「南向き」、又は「2階以上」と言った項目を見つけることと思います。サイトによっては「こだわりの条件」の様に記載されていることもあり、あまり重要では無い様に受け止められるかも知れませんが、実は結構どころか、かなり重要な項目になり、価値の査定に大きく影響をして来る項目です。

さて、そこで「不動産の価値」について考えて見ます。昨今は非常に便利になって、不動産の査定についても、一応の方法がネット経由で情報の入手が可能です。ネットで入手できる不動産査定の方法も、簡易的な物から本格的な物まで、いろいろあります。価値を立地条件に関して言えば、駅からの距離や南向きかどうか、あるいは角地かどうかで、変わっているのが実際です。

そして、そこで価値について見ると、やはり駅から遠く、日当たりが悪く、商業施設からも遠い物件は、査定も良くなくて安い家賃ともなっています。

その様に、不動産の価値は立地の占める部分が多いです。そして、その条件は中古マンションが売れない状況に直結します。新築や築浅の内は物件の魅力でその弱点はカバーできるかも知れませんが、中古になって何年も経ちますと、そうは行かなくなってしまいます。

特に不動産投資用の中古マンションとする場合は、家賃が取れないと魅力が減ってしまいます。そうなると利回りが見込めないので、人気が落ち、更には収益力も利回りも落ちて、そして売りにくくなってしまうのです。

価格が高い

冒頭にクルマの例を出してみましたが、中古車でも価格が高くなると、誰も手を出すことが出来ず、売れなくなることもしばしばあります。そして、そのクルマは残念ながら不良在庫に変わってしまい、クルマ屋の悩みのタネにもなります。

不動産も同じことが言え、価格があまりに高すぎると誰も手を出すことが出来なくなり、「売れ残り」になってしまうこともあります。

中古マンション場合、価格は査定にもよりますが、「値ごろ感」がやはり重要になります。要は見に来た人の購買欲をくすぐるかどうかになり、そこに「値ごろ感」が大きく作用するからです。

物を買うのに「値ごろ感」がどれだけ重要になるかは、スーパーに買い物に来ている人を見ても明らかです。タイムセールになると商品が飛ぶように売れていくことや、「レジにて2割引」とタグが付いている商品が売れるのは、値ごろ感が高いからと言えるでしょう。

「良い物をより安く」と言うのはスーパーマーケットだけでは無く、不動産取引にも言えることです。ですから、売れない中古マンションの特徴は、「物件の割に価格が高い」点にあるのです。

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設備が古かったり悪かったり・・・

中古車の例を再度挙げますが、設備の古いクルマは総じて人気が無いと思います。確かに、年代の古いクルマでも人気のある物も多いのですが、その分野はマニア向けになりますので、一般とは少し遠い位置にあります。

さて、これを不動産取引に当てはめると、古い物件の「売れない状況」が「物件の人気」に、やはり直結しているのが分かります。

中古マンションの価格は、築30年くらいで一応の落ち着きを見せ、このタイミングで買う人もいますが、残念ながら、このタイミングでは、住宅設備が現在の物よりも見劣りしていたり、老朽化していたりしますので、やはり色あせて見えてしまいます。そして、実際に風呂場やトイレにおいては、文字通り変色をしている場合もありますので、魅力が落ちているのは否めないと言うしかありません。

また、設備の性能の点でも劣っている物が多いです。住宅設備は10年前から画期的な進歩は、あまり見られないかも知れませんが、実際には様々なテクノロジーの発展を背景に、ずいぶん進化している物です。省エネや掃除のしやすさなど、地味かも知れませんが、生活に便利な機能が多く追加されています。

そして、こう言った設備の「魅力」が無い中古マンションは、どうしても「売れない物件」に転落してしまいます。設備が悪かったり古かったりすることは、売る際には、不利になってしまうのです。

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売れない中古マンションを売るためには?

価格を下げてみる

先にスーパーのタイムセールの例を挙げましたが、物は安くて良い物ならば売りやすくなるものです。「レジにて2割引き」の商品よりも、「3割引き」の方が早く売れます。

これは不動産取引にも同じことが言えます。同じ物件でも、不動産屋は値引きをして来る場合があります。これは決算期等に見られる、いわば「不動産のタイムセール」なのですが、時に100万円単位で値引きされる物件は、そのセール開始の宣言の直後に「買った」と叫ぶ声も聞こえることもあります。魚市場の競りではありませんが、買い物は早い者勝ちです。

ところで、先に「売れない中古マンション」について少し書きましたが、特徴に「値ごろ感が無い」ことがありました。それでは、この物件に値ごろ感をつけるにはどうしたら良いでしょうか? ・・・手っ取り早くて確実なのは「値引き」です。

確かに「悪すぎる状態の物件」ですと、勝算は低くはなりますが、それなりのスペックを備えている中古マンションであるならば、この「バーゲン戦略」は有効です。「マイホームに手が届かない」と諦めていた人にとっても朗報となり、購入の倍率は上がります。

値引き戦略は、売却益との絡みもありますので、「どこまで値引くか」が難しい点となりますが、ある程度の利益を確保できる点で決断したいものです。

価値を上げてみる

物を売る時の戦略を考えると、最初に考えられる案として「値引き」がありますが、別な方法としては「物件の価値を上げる」ことも有効な場合があります。ただ、この場合は値段も連動させて上げることは、あまり良くありません。出来る限り価格を据え置きにしたまま価値を上げるのが、コツとなります。と言うのも、値段まで上げてしまうと先に挙げた「値ごろ感」が無くなってしまうからです。売るのはあくまでも中古マンションですから、価格も中古マンションで「納得の行く」レベルにしておくべきです。

さて、それでは価値を上げるにはどうしたら良いかと言うと、やはりそこはリフォームやリノベーションです。どちらも価値の回復やアップに期待が出来て、財布と相談しながら考えられるからです。

ところでその場合、忘れてはいけないのが、「予算をいくらまで」になります。

と言うのは、物を売る場合は原価に利益をつけてやらなければ採算が取れないのですが、リフォームなどにお金を遣い過ぎると、肝心な原価が上がってしまい、利益を上げるためには販売価格を上げなければならなくなるからです。そして、これは「売るため」には悪条件になります。

ただ、物件自体の魅力は、収益力にもダイレクトに結びつくこともありますから、不動産投資を考えている人には受けが良いようにも思われます。

尚、リフォーム等にいくら掛ければ採算が合うかを判断するには絶妙なバランス感覚が必要になりますが、そこは不動産業者と相談するのが良いでしょう。

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物を売るにはセールスマンのトーク力が大きなカギになる場合が少なくありません。テレビショッピングに出てくる通信販売などは、まさに「立て板に水」とも言える口上で、莫大な利益を上げていることからも、セールストークの重要性は分かります。

ところで、中古マンションが売れない理由は、物件に何かがある場合が多く、物件の改善がカギとなるのですが、売るための作戦として、セールスマンを焚きつけてみるのも「策」です。具体的には、不動産屋に底力を出してもらうのですが、彼らの底力もタダでは動きにくいとも思いますので、何かの報酬を考えるのもアリでしょう。特別ボーナス・・・とは行かないまでも、なんらかの謝礼を考えるのも一案です。

いずれにしろ、売れない物件は持ってても不良在庫の様なものでしょうから、売ることを優先すべきです。少々の犠牲は目をつぶる勇気も必要です。

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まとめ

中古マンションが売れないのは、立地、価格、設備、どこかの点で見劣りするパターンがほとんどです。ですから、価値の底上げが非常に大切になって来ます。

価値を上げるためには、立地は無理としても、マンション自体には手を掛けることは出来るので、価格か設備がカギになります。この部分の価値を上げれば収益力も上がって、投資家の目にも魅力的に映ります。

売れない中古マンションを売るためには、こう言った「魅力」を上げることが大切になります。底上げをして、販売戦略に臨みましょう。・・・そして、不動産屋への心付けも・・・です。

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