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不動産投資

2017.11.1

【不動産投資の落とし穴】サブリース会社の営業マンがゴリゴリに営業をする本質とは。

不動産投資は銀行預金等とは違い、完全なビジネスです。ですから管理すべきリスクも当然ある訳なのですが、時としては、その投資の話を持ち掛けて来る側が「魅力的な部分」だけを語り、デメリットの部分をあまり表に出さずに契約締結を勧めて来る業者もあります。不動産投資会社の中でも「30年一括借り上げ」等の甘い言葉を遣って仕掛けて来るサブリース会社が、その例です。

不動産投資のサブリース契約は、オーナーにおいても煩雑な不動産管理や運営から解放されると言った、非常に大きなメリットもあるのですが、後に発生し得るデメリットが営業活動中にオーナー側に語られない場合も度々あり、大きなトラブルが頻発しています。

 

不動産投資におけるサブリース

 

不動産投資におけるサブリース契約

不動産投資には様々な契約があります。不動産の購入については売買契約がありますし、ローンに関しても契約が当然あります。

段階としては、不動産の購入が終われば次のアクションに移ります。購入の次は入居者の募集、そして賃借契約等へと続きます。

ところで、不動産投資に関する情報を探してみると、物件の購入の部分の情報がクローズアップされ、それ以降については耳に入り難い傾向がある様です。そのため、不動産投資では、投資用物件を購入すれば自動的に入居者が集まり、そして家賃収入が発生することの様に錯覚をしてしまうことが多々あります。

ところが実際には物件を購入しても家賃収入が発生するわけでは無く、入居者の募集を不動産仲介業者に依頼し、そして物件の管理は不動産管理会社に依頼するなど、意外な程面倒なプロセスを踏まなくてはりません。

ここで、オーナーにとって便利な契約形態があります。「サブリース」という契約です。

サブリースの特徴は、不動産管理をサブリース会社に物件の運営のほとんどを任せます。例えば家賃の集金や滞納者への督促、クレーム等の対応、トラブル対応、そして設備のメンテナンス等を請け負ってくれます。ただし、サブリースには費用が発生します。不動産管理会社が管理委託料を家賃の5%とすると、サブリースの10%、或いは20%の費用が掛かります。

この様に見てみると、サブリースの費用は非常に高い様に見られますが、不動産投資のオーナーは不動産管理のノウハウの持っている人が少数派とも言えるので、他にビジネスを持っていて忙しいオーナー等にとっては便利なシステムと言えます。

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サブリースの場合の契約関係

不動産投資における契約関係はいくつかありますが、サブリースの契約関係は少々変わっています。

不動産投資は、投資用物件を購入したオーナーが入居者と賃借契約を結び、それによる家賃収入を収益とします。そして、不動産管理については、オーナー自身で行ったり、不動産管理会社に委託したりします。契約関係としては、オーナーと入居者は賃借契約で直接的に契約を結び、不動産管理会社とも、管理委託契約を直接結ぶ形になります。これにより、オーナーからは、不動産の状況や入居者の様子を見ることが出来ます。当然ながら、オーナーは入居者についても契約の自由を持っていますし、不動産管理に関してもオーナーから見えるので、オーナーに取っては「透明性の高い」運営が可能と言えます。

次にサブリースです。サブリースにおいては、オーナーは入居者と契約を結ぶのでは無く、サブリース会社と契約を結びます。この時の賃借はサブリース会社が建物一棟を一括で借り上げます。例えばオーナーがアパートやマンションを購入したとするならば、そのアパート一棟、或いはマンション一棟をサブリース会社が丸ごと借り上げる訳です。そして、サブリース会社は、その借り上げた物件に入居者を募り、部屋を又貸しします。そして、入居者は、オーナーと賃借契約を結ぶのでは無く、サブリース会社と賃借契約を結びます。ですから、オーナーと入居者の間に、サブリース会社が完全に割って入る契約の形態となります。

サブリースの、この様な契約の形態はオーナーに取ってもメリットがあります。と言うのも、不動産投資において、オーナーは必ずしも不動産管理のプロでは無いからです。そこを丸ごとサブリース会社に委託できるのは、入居者の管理も含めた形での、管理の丸投げに近い状態になり、オーナーとしても煩わしい仕事から解放されるからです。

 

サブリースの場合の利回り

不動産投資は、利回りがオーナーにとっての利益の指標になります。そして、利回りの計算は、「収益」を「投資額」で割った値になりますが、実際には、この「収益」からは「必要経費」を引かなければなりません。この必要経費には、設備の維持管理費や税金、或いは不動産の広告宣伝費等、運営上に関する経費一切が入って来ます。

ところで、不動産投資の場合、物件の管理費が必要になります。これは不動産管理会社に管理を委託をするならば、その部分の費用も入って来ます。サブリース会社の場合の費用も、当然経費の中に含まれる形となります。

ところで、サブリースの費用は、通常の不動産管理委託とは違い高くなります、その結果、必要経費が膨らんでしまいます。そして、それは収益を圧迫する形になりますので、利回りをも下げてしまうのです。

さて、ここで新聞広告等の不動産投資物件の利回りを見てみると、5%とか7%とか、通常の預金金利とは比較にならない程の高い利回りが書いている場合が多いです。しかし、これは必要経費等が差し引かれていない値なので、実質的な利回りはどうしても落ちます。そして、サブリース会社に支払う費用も入りますので、利回りを更に下げる計算になってしまうのです。

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宅建法の届かないサブリース契約

不動産の売買や仲介等の取引については、宅地建物取引業法、即ち宅建法で様々な規定があります。

ところで、不動産投資のサブリースについて、宅建法との関連性を考えてみると、サブリースは仲介では無く、サブリース会社が借主になり、入居者に取っては貸主になりますので、位置づけ的には借主兼貸主になります。

少し宅建業についておさらいしますと、宅建業は不動産の「仲介」の時に必要になる業者です。オーナーが居て入居者が居て、そこの橋渡し役が宅建業者になる訳です。

サブリースについて考えると、サブリース会社はオーナーと入居者の間に入るのですから、一見すると不動産仲介(宅建業)に見えるかも知れませんが、サブリースは「仲介」では無く「自ら」が借主になり、そして貸主になりますので、仲介にはならないのです。ですから、宅建法の手の届かない位置にあるとも言えるのです。

不動産会社と契約するサブリースだし、不動産投資会社も絡んでいるから、きちんとした不動産業者なのだろうと思っていると、「サブリースだから説明義務が無かった」等と、後で知って後悔をすることもあり得ます。ですから、サブリースに関しては法的な位置づけまで知っておく必要があります。

 

サブリース会社の営業活動

 

営業活動の例

不動産投資の営業活動と言うと、強烈な電話攻撃を思い出す人も多いと思います。「投資用マンションを買いませんか?」と言った具合の電話です。ところで、これにはサブリースの物件も多く含まれます。

さて、サブリース会社の営業活動も、いくつかの例が挙げられますが、大きく分けると「建築提案型」の営業活動、そして「購入勧誘型」の営業活動があります。

「建築提案型」の営業活動は、遊休地のオーナーに対して、訪問やアポイントメントセールスにより、アパート建設を進めて、一括借り上げを提案する手段です。この時、サブリース会社は一括借り上げのメリットを説明します。説明は、例えばサブリースによる家賃保証やオーナーの管理業務の不要な点、更には長期の契約や節税効果等が挙げられます。契約の特徴は、アパート等の不動産投資物件の建設と、サブリースの契約のセットになっている点です。

次に挙げられるのが「購入勧誘型」の営業活動です。この営業活動は、給与所得者がターゲットになります。セールストークには、団体信用生命保険のメリットや、ローン完済後の収益、また、サブリースならではの「管理不要」と言った文言が並びます。

サブリース会社での営業活動の悪質な例ですと、暴力まがいの押し売り行為や、朝から夜までの長時間に渡る電話勧誘で無理矢理買わせる例やデート商法まがいの例があります。

 

サブリースの広告宣伝

企業の営業活動に欠かせない物に広告宣伝があります。不動産投資の営業活動においても同じことが言え、広告宣伝が販売促進には必要不可欠です。

ところで、サブリースの目玉には「家賃保証のシステム」もありますが、それと共に「長期間の一括借り上げのシステム」も大きな目玉としてあります。そして、広告によりそれらの顧客のメリットをアナウンスするのですが、例えば「30年一括借り上げ」等の文言は大きく掲げてあり、その内容は分かりやすいのですが、その一方で「家賃の内のどれくらい保証するか」等の大切な部分を記載していなかったり、「当社基準」等の曖昧な文言で表現している場合があります。その結果、30年の長期契約は顧客に分かっても、果たして保証額がどれくらいかが分からない事態になってしまいます。

その一方で活字の小さい文言もあるものです。例えば「2年毎に家賃の更新があり得る」や、「当社指定のリフォームをすること」等です。これらは「家賃減額の問題」や、サブリース会社の「勝手なリフォーム」等があります。

この様に、サブリース会社の広告には、必要な情報は記載していても、見る側に魅力的で、尚且つサブリース会社に都合の良い情報がクローズアップされている場合が多々あります。

 

「税金対策」等の甘い誘惑

サブリースは、時に「税金対策」が営業活動において言われることがあります。これは特に、地方で田畑を持っている高齢者に対する営業活動にて使われます。

例えば、地方で農業を営んでいた高齢者に「相続税」が多額になるとか、アパートを建てた方が節税になるから・・・と言った甘い言葉でアパート等の建築を持ち掛けると言ったパターンです。そして、この時に「30年一括借り上げ」と「家賃保証」を併せて持ち掛けます。

当然のことながら、農業を営んでいた高齢者が不動産投資のこと等は知る訳も無いため、後に家賃減額等の話が持ち上がった場合にトラブルになる場合が多いです。そして、ローンを併用している場合等は、返済が出来なくなり、破綻に陥ってしまう場合もあります。

サブリース会社のその様な「甘い誘惑」は、不動産投資に関して知識の少ない人にとっては、魅力的に聞こえ、そして危険性等を一切見せないで攻めてしまいます。そして、そこの部分にこそ、危険性が潜むのです。

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信頼出来る営業マン・・・だと思った

サブリースのトラブルに巻き込まれたオーナーの話を聞くと、意外に契約書の中身を良く分からないまま捺印してしまったケースが見られます。そして、そう言った人達は「担当の人はとても良い人だったのに・・・」と口を揃えます。

サブリースの営業担当者は色々な顔を持つことがあり、時には「とても良い顔」の時もあります。ある時は話相手として時間を割いてくれたり、ちょっとした家のことまで手伝ってくれたりします。お年寄りのお宅の電球交換等は朝飯前です。

その様にして、営業担当者はオーナーの信頼を勝ち取って行きます。そして、紹介してくる不動産投資についても「好条件の投資対象」と思えて来ます。そして捺印に至ります。この時、オーナーは契約書について、あまり理解してません。

そして、所有していた土地にアパート等の建物が建ちます。最初は入居者も多く、収益も見込めるかも知れませんが、何年かすると物件としての魅力も褪せてきて、入居者もまばらになります。そして空室が目立つようになります。そして家賃減額の要求や、一方的な解約をサブリース会社が言って来ます。そして、最悪の場合は破綻です。

サブリースの営業活動には、こう言った「物腰の柔らかさ」等があります。ある意味からすると、非常に危険とも言えるでしょう。

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サブリースの契約と落とし穴

 

賃借契約に近い

サブリースは確かに不動産投資の形態のひとつではありますが、やはり少し特殊です。と言うのも、オーナーはあくまでもサブリース会社と契約をしてるのであって、入居者と契約をしていません。そして、オーナーとサブリース会社の契約は賃借契約に近いです。その為に起きるトラブルも多くあります。

例えば、賃貸不動産について考えると、賃借契約が成立すると、入居者は事前通知等の条件はありますが、解約の自由があります。しかしオーナーは入居者を正当な理由の無い限り退去させることは法的に不可能です。

これと同じことがオーナーとサブリース会社にも言えるのです。つまり、オーナーに取って、サブリース会社は入居者に該当します。と言うことは、入居者的立場であるサブリース会社は実質的な解約の権利はありますが、その一方で、オーナー側には、正当な理由の無い限り、サブリース会社を退去させることは出来ません。

例えば、アパートをサブリース契約している場合、そのアパートの魅力が薄れ、空室が目立ち始め、不動産投資用物件としては用を為さない状態になったとします。この時に、サブリース会社には解約の自由がありますが、オーナー側には解約の自由はありません。つまり、不平等なのです。

そして、この不平等な契約は、オーナーは知らないことが多いです。そして、このことを起因にして「こんなはずでは無かった・・・」と言う事態にもなるのです。

 

長期間の契約

サブリースは「30年一括借り上げ」等と言った魅力的なキャッチフレーズを使って営業活動をしています。

サブリースの契約書を見てみますと、確かに契約期間の条項があり、そこには30年と言った長期間の契約期間が記載されます。しかし、契約書を読み進めますと「解約」の条項に行きつきます。これは普通の不動産の賃借契約の契約書に記載されている条項と同じ様な項目となっています。「乙は6ヵ月前に解約する旨を甲に伝え・・・」と言った具合の「中途解約の条項」です。

ところで、不動産投資にサブリースを選ぶオーナーは「30年一括借り上げ」と「家賃保証」に魅力を感じて契約する人が多いです。その営業活動の謳い文句は、オーナーの30年間の不労所得を約束する様な言葉に聞こえるからと思われます。しかし、その時のオーナーの頭には、この「中途解約の条項」はありません。また、契約書を見ても、「不動産契約書に付き物の条項」程度にしか認識されていない場合も多いでしょう。

しかし、サブリース会社は、時として一方的に契約を解除する場合があります。そして、それが可能な理由が、この条項になるのです。

不動産投資にサブリースを選ぶオーナーには、この「30年間の安定収入」を期待して契約する人が非常に多いです。だからこそ、一方的な途中解約は大きな問題となるのです。

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不動産投資における管理手段「サブリース」と契約書について

 

サブリース会社からの家賃減額要求

サブリース会社の広告には「長期間の安定した収入」を謳い文句にしていることが非常に多いのですが、これが広告通りの期間が続かないことが多くあります。広告では「30年間の安定した収入・・・」等と謳っていながら、例えば数年後に家賃を減らされ、当初の約束の収益が得られない、と言うことです。

さて、サブリースの広告を見てみると、小さな文字で「2年毎に家賃の見直し」等の記載を見つけることが出来る場合があります。実は、この様な条項を元にサブリース会社は家賃の減額を要求してくるのです。サブリース会社は、時として家賃の5%とか10%とかの減額を要求して来る場合もあります。そして、これを利回りの計算に入れると、非常に大きな損失となります。

当然ながら、サブリース契約をするオーナーは、この事態を想定して契約はしていません。全部は「聞いていなかった・・・」ことである場合が多いのです。そして、契約書にはその事が触れられています。しかし、それを見抜ける目を持つオーナーは非常に少ないことでしょう。

 

違約金の問題

サブリース契約は、オーナーが貸主でサブリース会社が借主であることから、サブリース会社が法により保護される形になるため、不平等になっています。そして、賃借の関係であるので、借主のサブリース会社からは契約解除は出来ますが、オーナーからは正当な理由の無い限り、解約することは出来ません。

そんな関係から、サブリース契約では、オーナー側からの契約解除には「違約金」を設定していることが通例です。その額は契約によっても違って来ますが、家賃の4ヵ月とも6ヵ月とも言います。

因みにですが、サブリース会社はアパート等、物件一棟を丸ごと借り上げていることから、違約金となる家賃も非常に高額になります。例えば、1部屋当たりの家賃が月額10万円として、15部屋あるアパートである場合、1ヶ月当たりの家賃は150万円になります。これが違約金として4か月分の請求では600万円、6ヶ月分では900万円にも上ります。オーナーへのダメージは当然大きく、特にローンを組みながら余裕の無い経営をしている不動産投資の場合だと、更に痛い物となってしまいます。そして、それを契機に破綻に転がり落ちる場合もあります。危険です。

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サブリース被害

 

被害の実際

サブリース被害は、家賃減額や解約等、複合的に起きている事件が多いです。

例えばアパート一棟を丸ごと借り上げたサブリース会社が、ある時に家賃減額の要求をオーナーに突き付け、それの如何によって解約を決めるパターンが多くあります。また、途中解約はこのタイミングでは無く、突然に言われることもあります。いずれの場合もオーナーに取っては「こんなはずじゃ無かった・・・」と言う形になってしまいます。

この事件はオーナー側からすれば非常に深刻です。特にローンを抱えたオーナーの場合ですと、その度合が一層深まります。

サブリース会社が突き付けて来る家賃減額が仮に10%だったとすると、収益額がそれだけ少なくなるので、赤字が慢性的になりやすくなります。これは経営の観点からすると非常に大きな問題です。

ところで、この様なサブリース契約が嫌になり、オーナー側から解約を迫っても、サブリース会社は違約金の請求をして来ます。そして、それは家賃数ヶ月分にも及びます。金額からすると、数千万円単位にも及ぶ場合があります。

ところで、サブリースに関しては、その「注意点」の啓蒙よりも、サブリース会社の広告の方が、遥かに優勢な形で不動産投資を考えている人々の目についています。このサブリース被害を考えると、一層の啓蒙活動が必要でしょう。

 

訴訟

サブリースに絡む問題に関しては、法整備がされていない部分が多いです。それで、被害に遭ったオーナーは弁護士の元に相談に行く場合が多く、場合によっては訴訟に発展することもあります。そして、訴訟は大きくなる場合が多くあります。例えば、弁護士一人で戦っていた物が次第に大きくなり、弁護団と言う形を取るまでに至ることです。このことは、サブリースの裁判が、いかに難しいかを表しています。今後の法整備が課題になるところでしょう。

 

サブリース会社の営業活動は、例えば電話による勧誘の様な物ならば比較的断ることも容易かも知れません。しかし、それが強引すぎたり、「絶対に儲かります」と言うような「甘い言葉」である場合等は、乗せられる可能性も高くなります。そして、遊休地を所有しているオーナーに対するサブリース会社の営業活動は、時として悪質な場合もあります。

サブリースはメリットもありますが、この様な注意点もあるので、それを踏まえた上で、そして損失を埋められる経営体質で臨むことが肝要になります。利用の仕方には、十分に注意をしましょう。

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